松本の制作&マーケティング会社クラウドットの中山です。

サイト制作のディレクションからWebマーケティング、サイト集客のサポートをしています。

さて今回はサイトに集客するためにリスティング広告を運用されているWeb担当者様も多いと思いますが、運用していてどうしても気になるCPAを下げるためにできる9つの施策をご紹介します。

CPAとは？
Cost Per Acquisition（顧客獲得単価）を略してCPAといいます。
広告を使って問い合わせや商品購入、会員登録など獲得するゴール=CVR（コンバージョン）を1件獲得するのにかかるコストを意味します。

計算方法
CPA（顧客獲得単価）=CPC（クリック単価）÷CVR（コンバージョン）

例えば一つの商品が売れるまでに3,000円の広告費を使った場合、CPAは3,000円ということになります。

もしこのCPAを1,500円にすることができれば、3,000円の広告費をかければ2つ商品が売れるということになり、売り上げ、粗利ともに2倍になりますので、CPAを下げることはリスティング広告を運用を継続的に行う場合は重要なステップです。

CPAを下げるためにできる9つのこと

まず前提としてCPAという数字はCPCとCVRから成り立っていますので、CPAを下げるためには、「CPC（クリック単価）を下げる」か「CVR（コンバージョン）を上げる」かの施策を考えることになります。

CPC（クリック単価）を下げる

単純にCPCの入札単価を下げるという方法もありますが、CPC単価を下げると最終的にCPAが上がってしまうということが良くあります。

CPC単価を下げれば確かに消費される広告費は減りますが、クリック率も下がりますから、当然CVR（コンバージョン数）が下がります。

すると品質スコアが下がり、掲載順位も下がり、結果的にCPAが上がる（費用対効果が下がる）結果になってしまいます。

ではどのようにCPCを下げれば良いのでしょうか？

注目すべきなのが品質スコアです。

品質スコアが上がると低い入札価格で掲載順位を高くすることができます。

広告費を抑えてCPAを下げることが可能なのです。

そして品質スコアを上げるためにまず行うべきことは「クリック率を上げる」ことです。

クリック率を上げるためにできることは以下の3つです。

1. クリックされそうな広告文を作成する

ターゲットユーザーが検索しそうなキーワード、求めていそうなテキストを考えてこちらを定期的に改善・修正することです。

2. 広告グループを細かく分けてユーザーが検索したキーワードとの関連性が高める

一つの広告グループに1～2キーワードくらいになるようにして広告グループとキーワードの関連性を高めます。

3. 広告文にキーワードを含める

検索したキーワードがテキスト内に含まれているとその検索キーワードは太字で表示され他の広告文よりも目立ちクリック率が上がります。

CVR（コンバージョン）を上げる

一般的によいCVRとは2-5%程度とされています。

ECだと1%ぐらいが平均でしょうか。

CVRを上げるために広告設定で主にできることは以下の3つになります。

4. 無駄なクリックを減らす

こまめに除外キーワードの設定を行い、無駄な広告表示を避け、必要な検索キーワードだけでインプレッションシェア増加をすることにより品質スコアを上げることができます。

5. リマーケティング広告を行ってみる
リマーケティング広告はサイトを訪問したユーザーを分類して、広告配信を行いもう一度来訪してもらい、コンバージョンにつなげる広告施策です。CVRがリスティング広告の2倍以上と言われていますので、検討する価値はあります。

6. コンバージョンのとれているキーワードの掲載順位を上げる
コンバージョンがとれているキーワードの入札単価を上げて表示率を上げる事で結果的に、CPA(顧客獲得単価)の削減につながります。

LP（ランディングページ）を改善する

広告設定で工夫しても、実際のページでCVRが落ちてしまっているケースが多く見られます。

ABテストなどを行い常に改善施策を行うことが重要です。

デザインやボタンの色を変えるなど、細々した変更も有効な場合がありますが、大枠として下記の3つを改善すると効果が出るように思います。

7. オファーを変更する

一般的に「見積もり無料」や「無料相談」などの競合と同じようなオファー提示をしている場合、ユーザーがオファーを受け入れるメリットを感じられるようなテキストに変更してみる、新しいユニークなオファーをテストしてみるなどして工夫することによりCVRを上げることができます。

8. ページのフローを変えてみる
LP（ランディングページ）の構成を見直し、実際のユーザーにとって理解しやすい、メリットが伝わる構成またはフローになっているか見直します。これもいくつかのバリエーションをテストし、見込み顧客に最適なフローを見つけることに労力を割くべきです。

9. フォームを改善する
意外とありがちなのがフォームで離脱することです。入力項目が多すぎるフォームはユーザーからすると相当のメリットを感じないと手間なだけです。必要最低限の情報入力で完了できるようにしましょう。

以上、ざっとCPAを下げるための9つの施策を上げてみました。

いずれもコツコツと積み上げていくことが求められますが、効果を出すことができれば、効率的に広告運用が可能になります。

Googleの広告枠が減るなど、全体的に高騰するリスティング広告ですが、工夫しながらより費用対効果の高い広告運用を目指し、日々改善していきましょう。