こんにちは！ECサイト担当、クラウドットの北原です。

今回は、ECサイト（ネットショップ）やオンラインストアの運営をしている方向けに、

お客様のリピート率を高める方法をお伝えします。

顧客のリピート率が売上を決める！

ECサイトで売上を上げていくために一番理想的なのが、リピート購入をしてもらうことです。

お店のファンになってくださった方は、何度も同じお店でリピート購入してくれるようになるためです。

例えば、よくあるマーケティングの話で「パレートの2:8の法則」というものがあります。

これは、「2割の顧客から、8割の売り上げが上がっている」という意味です。

つまり、この2割の顧客が「リピーター」であり、リピーターの数で8割の売上が決定してくると言っても過言でないわけです。

「2割の顧客（リピーター）」が増えれば増えるほど、売上が上がるのはもちろん、ビジネスの成長に繋がるのです。

ビジネスを進めていく上で、リピーターをいかに増やせるか？が重要なポイントですね。

【リピート購入→リピート購入】

このサイクルを何度もしてくれるお客さんを増やしましょう！

顧客のリピート率を高める方法とは？

顧客のリピート率を高める方法には下記の3つの方法が有効だと言われています。

1. サンクスメール
2. メールマガジン
3. 同梱物

これらの方法が、一般的によく使われています。

初めて購入したお客様を2回目の購入、3回目の購入に繋げるために

1.サンクスメール

2. メールマガジン

この2つは実施しているショップが多いです。

しかし、

3. 同梱物

が疎かになっているショップが多いのではないでしょうか。

ここでは、同梱物に着目して、リピート率をあげる方法を考えたいと思います。

ECサイトでリピーター獲得に繋げる同梱物について

サンクスメールやメルマガは読まれない可能性が高いですが、同梱物は購入商品と同梱されているため、お客様の目に必ず止まり、読んでいただける可能性が高いです。

実際、お客様と接触が出来る最後のチャンスは同梱物といってもいいのではないでしょうか。

さて、その同梱物どのように活用すればお客様のリピート購入につなげることが出来るのでしょうか。

リピート率を高める同梱物についてお伝えしたいと思います。

「注文が入ったらお客様に発送して終了」はもったいない！

商品を発送したあと、送りっぱなしになっていませんか?

お客様にお届けした商品に、まずは満足してもらうことが基本。

「リピート購入につなげる」ために最も重要になってくるのは、「お客様が届いた商品に満足する。」という事です。

届いた商品に満足しなければお客様はリピート購入をする訳がありません。

では満足度を高めるためにはどうすれば良いでしょうか。

それは同梱物によって大きく変わってきます！

リピート率を高める同梱物

１、商品のコンセプトブックや、商品ページをまとめたチラシ

お客様は、商品ページを見て商品を注文しますが、商品を注文してから到着するまでにお客様はその商品ページに書かれた情報を忘れてしまいます。

商品のこだわりや商品の背景にあるストーリーを全て忘れた状態で、商品が届き、商品を手にします。

これではリピーターにつなげるのは難しくなってしまうのです。

逆に、商品のこだわりが同梱されていれば、それを見ながら届いた商品を食べます。

それを同梱物で補う訳です。

例えば、食べ物の場合、商品のこだわり(素材のこだわり、製法のこだわり、商品の背景(ストーリー)、使用方法(レシピ)やお客様の声を冊子(コンセプトブック)やチラシにして、同梱しましょう。

お客様はその情報をもう一度読んでから商品を食べるので、より満足度が高くなるという事です。

「この商品って凄いんだよ」

という情報が、頭にあるとないとでは、食べる味にも大きく影響してくるということです。

商品のコンセプトブック・商品ページをまとめたチラシの例

商品ページの情報を凝縮し、まとめましょう。

2. 次回購入のためのフック

商品を買いたくなるようなフックを同梱することでリピート購入に繋げます。

フックとしては様々なものがあります。例えばクーポンを付ける(次回購入時にシークレットコードを入力するとノベルティがつく、もしくは送料無料にする)等があります。

他にも例えばコストをかけずに次回購入に繋げる方法としては、お客様が次に買う商品として適切なものを教えてあ
げるということです。

お試し商品を買ったお客様には次に何をお薦めするか、その次に何をお薦めするか、最終的に何をお薦めするのかをイメージしておくと良いでしょう。

特に販売商品が多い場合、お客様からすると

「お試し商品を買ってみたけど、次にどれを買ったらいいかわからない」

という状態になり、最終的に「何を買えばいいかわからないから買うのを辞めた」というふうになってしまいます。

それを防ぐためにもお客様の段階に合わせて、適した商品をお薦めしましょう。

ご注意ください!

商品が複数掲載されているだけのチラシは逆効果です。
お客様は「このショップはまた商品を買わせるつもりだ!」と思い、リピート購入する確率が激減します。過度なセールスはせずに、あくまで親切心で、次に購入するのに適切な商品をお薦めしましょう。

次回購入のためのフックの例

・次回購入時に割引で次回の購入を促す

特別ご優待券　500円割引

2回目の購入には何がお薦めかを教えてあげる

・次回購入時に送料無料で次回の購入を促す

特別ご優待券　送料無料

ただ販売商品を載せただけのチラシはNG

まとめ

初めて商品を購入してくれたお客様(お試し商品を購入してくれたお客様)には、特に同梱物の強化をして、次回購入に繋げる工夫をしましょう。

次回購入のフック(クーポンの発行)は、ネットショップだけではなく、実店舗のお客様をネットショップでの購入に結び付ける、ネットショップのお客様を催事での集客に結び付けるなど、様々な場面でご活用しましょう。